“这是一个有温度、有激情、够团结和有章法的团队”!一大早,军军我就收到了品牌中心副总经理肖永凯发来的微信。我知道,新的素材来了。这一次他推荐介绍了河北渝欧的团队。

2019年渝欧股份牵手达能,合作达能GT项目,公司提出“守初心 深耕渠 结硬寨 打呆仗”的理念,三个月过去了,河北团队是如何去践行这十二字的?肖总如此高的评价,让我还有些迫不及待。

在和河北渝欧总经理周洪兴、销售总监马希峰深聊之后,我想和大家分享他们“打动客户”的故事。

造场——我们给你HP

河北团队成立之初,他们就提出了自己的口号——公平、高效、协作和竞争。这是河北团队来重庆学习的时候,讨论到凌晨四点的成果。他们不仅仅是在口头上说着这个的理念,也用行动在“造场”,营造起一个能量的“漩涡”。

造场——当我们进入到大学,或是来到海边,会感觉到心灵的平静,人所处的“场”不同,动能也会不同。来到河北渝欧的办公地,就进入了这样一个“场”,带给团队满满的HP(生命值、血量、体力)。

“雄霸燕赵、鹰隼展翼”——从宣传标语、条幅这些“硬件”入手,在这个“场”里满是对工作的热情。在河北渝欧有一句从开始就沿用至今的口号——“黄沙百战穿金甲,不破楼兰终不还”,在公司所有正式场合和文件上都有着这句话,团队所有人都能倒背如流,这话代表着河北渝欧必胜的信心和坚持的决心。

漩涡——你不是一个人在战斗

有了理念更需要实际的行动。今年清明节第一次遇到调休,但是客户经理们是不可能休息的,他们依然在奔波。于是商务经理褚军霞说,“如果我休息了,外边的工作就没法推动了” 。她主动提出放弃清明休假,在岗值班。这一行动带动了人力资源、财务部门跟进。他们自发的做了一个图片发给客户经理们——只要有一个客户经理还在工作,后勤部门所有人员随时待命。

他们用行动践行着初心,部门之间的无缝融合,带动着所有的人。发自内心的激情就像炫麦口香糖,产生出了文化的漩涡,也让这个漩涡越转越快。

PK——青铜还是王者

在竞争中胜出是企业生存的法则。河北销售团队用上了PK赛的机制。每天对客户经理的业绩进行排名,从多个维度设立竞赛机制,“勇者登梯,三英竞技,王者荣耀,勇者胜”等等,目的就是让所有的销售人员都有竞争意识,忧患意识。

正在进行的王者荣耀赛,排前三名的称为“王者战队”,公司发66元红包,第二等叫进阶战队,最末的是青铜战队,每人罚款1.66,这个金额可以忽略不计,但是一定要罚,期盼着青铜终有一天会迈向王者。

河北团队这个想法源于游戏。游戏之所以吸引人,第一是排位机制,每打完一局都有排位;第二个叫反馈机制,游戏中每打败一个NPC,就会爆财宝、爆装备,有音效。如果游戏没有了反馈也就没有了乐趣。名次就是排位,红包就是反馈,用这个过程去让销售团队感受到强烈的荣誉感。

攻关——没有“打”不动的客户

曾经,为了金额六千元的单子,一个客户经理跑了门店八次。

前几次,老板总是顾左右而言其他。这位客户经理跑到第四次时,快坚持不住了。到了第六次,要崩溃了。第七次,他和同事走到客户店门口,他说我真不想进去了,哥俩在门口相互鼓励了5分钟后再次“攻城”。到了第八次,终于谈成了。自从这单之后,他所在大区的业绩就越来越好。

事后总结,这位客户经理说,其实谈到第六次的时候,就发现发现前边谈的话术有问题,“不是因为客户不理解,而我们是没有触到老板的痛点”。经过七次挫折,七次改进,终于收获了经验。

结合这位客户经理在实战中的感悟。河北团队专门针对销售话术用“笨办法练兵”——反复演练,由后勤人员扮演客户打分。他们听懂了,客户就能听懂,过关,没听懂就重讲。十几个客户经理不断地演练,只要用心必能掌握。

结语

对河北团队而言,困难还很多。河北的小伙伴们正一步一步按照公司的既定方向和目标,结硬寨、打呆仗,以日拱一卒的精神,一门心思扑市场,深耕渠道,不受外界影响,动作不变形。像练就少林功夫一样静下心来去“站桩”,没有招式上的花哨,却有足够的战斗力,才能真正接受冲击。

我们不投机取巧,我们“守初心 深耕渠 结硬寨 打呆仗 ”!

发布时间:2019-04-19

【渝欧铁军】河北渝欧是怎么“打动客户”的?

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