都说男儿有泪不轻弹,眼泪似乎与渝欧铁军的钢铁男儿们很不搭配。渝欧铁军尖刀连辽宁地区的霍彦东在10月份的业绩排行榜上综合排名第一,装机完成率100%,活跃率123.3%,销量完成率110.2%,而成绩的背后,他却落泪了。 

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敢走新路的老司机

在入职达优选之前,霍彦东曾经在北京销售进口婴儿营养品,有七、八年的母婴行业从业经验,听说达优选项目之后,就毅然加入到尖刀连的团队中。

之前,他虽然也在母婴行业,但是产品和市场有很大不同。进口营养品属于一个小众产品,走的是高端渠道,很少走访店面。而奶粉是全渠道产品,受众广、市场大、竞争也激烈。

作为一个母婴行业的“老司机”,霍彦东看得很清楚,市场环境复杂,不确定因素多。而且对于跨境产品,北方的接受程度远不如南方。但机遇往往和困难并存,霍彦东说:“假如说南方10个宝妈有7个选择跨境产品,剩下可开拓的消费者就只有3个,增长空间只有30%。而东北地区10个宝妈只有2个选择跨境产品,增长空间就有80%,只要把我们把市场培育好,我们的销量一定能上去。“

目前很多小门店不知道跨境该怎么做,对产品真假也缺乏辨别能力,店主、店员一听是跨境的,就说不考虑,直接推掉。而达优选是官方的渠道,价格稳定,保证每一罐货都是直供,链路有海关监管,可以溯源。还有官方授权书,陈列物料,合法合规,没有资金库存压力,也没有效期的风险。只是一个市场还处于教育的过程中,做起来是有难度,但是只要有优势,未来就有希望。

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男人哭吧不是罪

选择了达优选,霍彦东回到辽宁,就给老客户推荐达优选,建议他们尝试。他以前联系的高端进口母婴店是第一批开发的资源。老客户开发得差不多了,霍彦东又开始拓展新的市场。

在辽宁,除辽西的锦州、朝阳、葫芦岛屿以外,其它地区他都已覆盖到了。八月十五中秋节,他在最远的辽东宽甸满族自治县,那天他女儿一直打电话:“爸爸你啥时候回来呀,我们一起吃饭“,回到家已经晚上九点了。付出总有收获,在宽甸十余家母婴店中,他就开发4家合作门店。

11月渝欧铁军冬季反攻开始,他一直在外出差,从瓦房店到普兰店,经过金州区,14日进入大连市区,开发门店30家左右。东北有些地方已经下雪了,虽然没有遇上大雪,却遇上了大雨了,被淋了个透。出差在外费用有限,住的是几十块的小旅店,交通主要是公交或走路,就这么一家一家地跑。

霍彦东说“夸张地讲,做达优选工作比以前的工作要辛苦一百倍。以前销售营养品,都是提前联系好,对接高端渠道或母婴店,做好定期地培训就可以了。而现在工作完全颠覆了原来的状态,就是扫街、陌生拜访。” 

大男人也有感性的时候,霍彦东说:“确实很辛苦,总部的同事来辽宁出差,大家一起交流工作,有种终于找到战友的感觉。要走的时候,真有点舍不得,我一个大老爷们还掉泪了。”

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霍彦东的作战地图,每个门店就是一个要攻克的据点

认定的事就一定要干成

对于渝欧铁军的业务员来说,工作不能用小时来衡量,从早上起来,八点多门店开门,直到门店关门不能再谈了才下班,他们的工作时间就是门店的营业时间。

为了提高成功率,霍彦东平均每天拜访门店15家以上,有时候达到17、8家,步行3万步以上。陌生拜访也常会有运气不好的时候,地图上显示有门店,但是走过去,已经关了或者搬迁了。霍彦东说,”如果说装机只有10%的成功率,那我们就去拜访100家。缺乏客观条件优势,就加大拜访量。大客户难达成,就找小体量门店,培养发展的根基。”

霍彦东时刻想着拓展客户,他说:”整天都在想着开机、装机、激活、销量,满脑子都是这些事,转起来就停不下来。”回到丹东老家,带孩子去商场玩,看到母婴店就去谈一谈,加个微信,回头再去装机。

达优先团队中多是80后,霍彦东说:“80后的一代人背负着很多的责任,我们认准了一个事就要把它干成,没有退路。我们在坚持,我们希望通过自己的努力,把达优选做成,把销量做起来,把市场做大,我们也就能有更大的收获。“

相比其他省份,辽宁的销量绝对值并不高。但霍彦东按照渝欧铁军——笨、拙、慢、勤、恒、诚的军魂军理念在执行,装机率和活跃率都名列前茅。

如果说达优选是一颗小树,做市场就是在种树,暂时还不到收获成果的时候。达优选要连接终端,培养市场、教育市场,教育消费者是成长的过程,等它长成了大树,一定会开花结果。

发布时间:2019-11-23

辽宁霍彦东——达优选尖刀连的全国“冠军”为什么落泪了

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