重庆人耿直、豪爽,重庆男人朝气个性、敢拼敢闯。在宝妈时光有这么一位“经营大咖”,把宝妈时光单店业绩做到了百万。

曾凯——地道的重庆人,在手机行业闯荡多年,转行经营宝妈时光门店之后,曾经夺得宝妈时光门店年度业绩第一名。

在公司组织的宝妈时光经营分享会上,他多次分享经验。最近,应宝妈时光陕西区域服务商邀请,他再次远程“授课”,分享了他的百万经营绝招。

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“重庆崽儿”曾凯

科学设定目标

1700余家宝妈时光门店遍布全国,每个门店所处的位置不同,面对的客群特点不同,有的是温暖的社区小店,有的是商圈里高大上的旗舰店,但不管门店大小,都需要有科学的运营规划与数据观测。

曾凯把门店按照规模大小,分为了标准店、形象店、旗舰店、超级店,并对每个类别门店的会员数量、消费流量、订购额度都进行了仔细的数据测算。以数据结果为目标,再进行经营的分析解构。

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远程授课截图

人:创造业绩的主体

曾凯认为提升门店经营主要从人、场等方面入手。其中,人才是经营组织架构中首要的环节,也是最难的一环。要做好人才建设,首先要做好SOP。培训模板化,流程标准化,通过标准的培训把每个人都变成母婴”专家“,通过统一的SOP形成像军人一样的战斗力。通过企业文化不断熏陶、使命价值观的持续灌输,让员工形成品牌意识、带着使命感去为消费者服务,并在组织中树立标杆,形成头羊效应。

在员工激励方面,曾凯从个人、时间、产品三个维度进行了细化,针对个体,制定个人提成方案。针对客户粘性,制定延续提成方案。针对日常工作,进行单日红包奖励、单品首单奖励。对标门店月度历史数据,进行目标奖励。通过激励反馈,充分调动员工积极性、激发热情。

店长、店员的能力是门店的核心竞争力。曾凯特别强调实战的训练,在分享中他强调了“油灯法则”。曾凯认为促成客户下单最核心的是主动权,谁提问,谁就能掌握主动。好的提问是达成下单的前提。而“油灯法则”就是尽最大可能采用有效的发问方法和技巧。通过有技巧的发问,一层层地过滤客户的信息流,最终获取客户明确的需求。

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反馈截图

场:好氛围促发消费决策

销售氛围的营造首先是视觉。人脑的第一讯息90%来自视觉,眼睛带动消费决策。

“我们要做的就是抓住顾客眼球”,曾凯介绍说,通过科学的陈列方法展示商品,达到吸引顾客,激发顾客购买欲望,同时给顾客予购物方便。他认为,优秀的陈列相当于增加一名营业员,而陈列差的原因只有一个——懒惰。陈列就应该体现以顾客为中心的原则,让顾客易进入,易接触,易决策。曾凯还自创了奶粉的“1342”陈列原则。

另一造“场”重要举措就是现场活动,通过组合营销与场外引流,进行特价、超低换购、满赠、会员日、自创品牌、满购立减等活动,拉动顾客到店率与复购率。

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曾凯在宝妈时光全国区域服务商工作会议上分享

关注数据 科学运营

在多年的经营中,曾凯不断总结梳理门店痛点——无法拓客、不懂引流、不懂动销、不懂社群、不懂维护、不懂锁客、流量浪费等等,针对性地提出解决方案。而最关键的痛点是没有数据的观测。对门店运营来说,门店销量、增长趋势、利润都是最基础的重要数据,而员工收入数据也直接关系到基础销量锁定,员工满意度和客情维护能力。

因此,必须要通过订购数据分析、会员数据分析、消费习惯分析,进行连贯性消费引导。同时加强员工专业技能培训,提高服务质量。从强粘连品类入手,以连贯的动销活动,不断增强消费粘连。依托品牌影响力,拟定拓客方案,做好微信管理体系、搭建起完整的锁客机制。

渝欧股份全员在创始人、总经理苏毅的号召和带领下,不断学习实践科学运营,在组织建设中不断涌现人才,曾凯就是其中之一。曾凯切实运用科学运营思维模型,先科学地设定目标,进而形成科学的组织架构,最后形成了数据+团队的高效运营。

宝妈时光正在通过科学运营实现更新迭代,打造“一个极致四个飞轮”的高效运营体系,为万千门店赋能、为全球优品拓疆,在这个过程中也会涌现更多的人才,宝妈时光也将为他们提供更加广阔的舞台。

发布时间:2020-03-20

宝妈时光单店业绩破百万 一个“重庆崽儿”的“油灯法则”

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