湖北自4月份以后,逐步放开了社区管制,商场街铺也逐步开始营业。但疫情对消费者的消费习惯、消费心理、消费能力都造成了巨大影响,长达3个月居家防护,实体店全部关闭,婴幼儿奶粉的刚需人群也改变消费习惯,转而从电商平台、母婴店社群、社区团购等线上渠道购买产品,线下到店人数急剧下滑。
 
5月底,湖北达能团队与湖北渝欧GT团队共同走访武汉、荆州、宜昌、咸宁等地,看到即使是处于妇幼保健院旁的黄金地段,偌大的门店仍空空荡荡,看不到一个消费者。
 
秉承“客户至上”价值观,针对终端数据下滑问题,湖北渝欧GT团队与达能团队通过深入探讨,一致认为,不能再等待客户上门,要拥抱变化,主动出击,帮助门店迎合新的消费习惯,立即开启了直播卖货形式。
 
拥抱变化 探索销售新通路
 
“消费者需求在哪儿我们就要在哪儿,在这种情况下,我们要和门店一起应对,帮助他们想办法将消费者留住,”湖北销售总监孙忠锋说。
 
刚开始直播没有设备,湖北渝欧团队就自费购买提供给各个门店使用。
 

湖北团队新购的一批直播设备

 
以前大家更多的是帮助门店在线下做活动,线上直播无任何经验。在前几场的直播中,有的人紧张说错话,有的人对直播设备操作不熟练,在直播中视频图像文字是反的,还有因为网络不好卡顿的,也有只有几十人观看的......
 
哪怕做十场只有一场达到预期,也要勇于尝试,孙忠锋鼓励团队说道。
 
全员当主播 为门店赋能
 
为了帮助门店做好直播,达能团队要求MPC必须学习直播,湖北渝欧的客户经理除了配合MPC之外,也要学习新技能。
 
达能MPC和门店的导购负责直播,湖北渝欧团队负责幕后的策划和执行,从前期直播沟通、宣传、稿件、赠品到后期数据统计都由湖北渝欧团队负责,遇到达能MPC忙不过来,客户经理们也要顶上当主播。
 

下图中右边高高壮壮的主播是湖北渝欧宜昌区域客户经理吴评,他平时都在幕后,为了门店直播顺利进行也出镜当起了主播。

“第一次当主播,心情十分紧张,一开始说话有点拘谨,后来我想就把直播当做两个人聊天,把好的产品和福利推荐给妈妈们,慢慢就适应了”,吴评回忆说。
 
“客户经理们往日穿梭在大街小巷下市场,达能MPC也是在线下做推广活动都没有直播经验,只有通过亲自出镜感受,在实战演练中积累经验。门店导购当主播,都是第一次出镜,最初十分紧张,随着一次又一次的开播,状态越来越好,也越来越有激情。”孙忠锋说。
 

目前湖北渝欧GT团队已联合达能、门店开展了15场直播,累计观看人数近10万,销售额达25万。

 
随州婴之谷在6月直播了两场,其中一场直播观看人数达到了2000多,销售额突破了3万。老板在直播结束后反馈,实在没想到一场直播就能卖3万,平常一个月也就卖这么多,在这个特殊时期,能用直播帮门店稳定老客户并拉来新客,对湖北渝欧团队充满了感激。
 
直播卖货的实质是把以前的线下动销活动,放入线上场景中。孙忠锋说:“虽然目前并没有产生非常好的业绩,但锻炼了团队,也赢得了客户的信赖,我们是真心实意的在为他们服务。”
 
面对突如其来的变化,选择因势而变,积极主动地拥抱变化,迎接挑战,才有机会拥抱未来。
发布时间:2020-06-28

湖北团队的终端保卫战:拥抱变化 全员上线当主播

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重庆渝欧跨境电子商务股份有限公司(简称:渝欧股份,股票代码:873017)由重庆对外经贸(集团)有限公司、重庆赛玛特科技有限责任公司等发起组建。渝欧股份是具有国资背景的混合所有制企业,主要从事母婴类消费品跨境进口业务,是重庆市跨境电商首批试点企业,也是重庆市首家登陆新三板的本土跨境电商企业。
 
渝欧股份倾力打造了“宝妈时光”O2O展示店、跨境供应链服务平台,大力发展一般贸易分销业务,自建“云仓物流”跨境贸易综合服务平台,致力于成为中国领先的进口商品一站式服务平台。

 

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